Казалось бы, на улице кризис, и поэтому украинцы должны экономить на красоте. Но это не так, говорят эксперты, ведь люди по-прежнему ходят в парикмахерские, покупают средства по уходу за собой. «Конечно, сейчас люди не могут тратиться на дорогие товары, как это было в стабильные времена. Поэтому многие переходят на бюджетные марки. Но в то же время они не хотят экономить на качестве товара. В итоге кто-то концентрируется на покупках украинской продукции, а кто-то обращает внимание на нераскрученную корейскую марку. Так или иначе, стабильный спрос украинцев на косметику остается и, соответственно, дает возможность открывать новые магазинчики по торговле ею», — поясняет глава Ассоциации франчайзинга Украины Андрей Кривонос. При этом эксперт уточняет, что сегодня актуально запускать торговые точки в больших городах и подходить к выбору товаров нестандартно. «Лучше ориентироваться на низкие затраты и предлагать клиентам качественную продукцию малопредставленных в Украине брендов», — советует он. «Сегодня» изучила перспективы запуска интернет-магазина по продаже косметики с точкой выдачи в Киеве.

Бизнес-план запуска магазинчика косметики

1. Описание проекта

Открываем в Киеве магазинчик по продаже косметики «Кокетка». Будем представлены в офлайне и онлайне. Предложим клиентам косметику украинских, корейских и европейских производителей. Постараемся подбирать качественный товар по бюджетным ценам, поэтому будем ориентироваться на поставщиков, сотрудничающих с малораскрученными в Украине брендами. Эта бизнес-политика позволит занять свою нишу.

По расчетам, если ежедневно 20 клиентов будут покупать на 120 грн каждый, проект окупим через 10 месяцев.

Нам понадобится закупить оборудование и мебель для организации торговли. В этом списке оказались два ноутбука, сканер с принтером, кассовый аппарат, терминал, сейф. Кроме того, нужны стеллажи, прилавки, стул, стол, вешалка. Итого: 60 тыс. грн.

ТОВАР. Нужно сформировать начальный запас декоративной косметики, парфюмерии, средств по уходу за волосами, лицом, телом и т. д. На эти цели при расчете на 500 единиц товара заложим около 80 тыс. грн.

МЕЛОЧИ. Еще 10 тыс. грн уйдет на закупку моющих средств, лампочек, кофе и др.

Всего: 150 тыс. грн.

3. Текущие расходы

Тут учитываем аренду помещения с ремонтом. Торговая точка в 20 кв. м на Оболони обойдется в 10—12 тыс. грн: в эту сумму включены ЖКУ. интернет, мобсвязь, охрана. Также 15—20 тыс. грн заложим на обновление товарного ряда. Итого: максимум 32 тыс. грн.

КОМАНДА. Возьмем двух продавцов, они будут работать через день (ставка 200 грн в день плюс процент). Они займутся консультированием, продажами, соцсетями. Нужны бухгалтер (3000 грн) и уборщица (2000 грн). Зарплата курьера будет учитываться в оплате товара при заказе онлайн. Владелец бизнеса займется поставками, ведением интернет-магазина (з/п 6000 грн). Итого: 17 тыс. грн.

Всего: 49 тыс. грн.

4. Маркетинг, реклама

Для хорошей работы нужен свой интернет-магазин. Его создание обойдется в 25—30 тыс. грн. За хостинг, домен и техподдержку сроком на год заплатим 2000 грн. Также заведем странички в «Фейсбуке» и «Инстаграме», других соцсетях. Еще разместим объявления на сайтах объявлений. Также закажем вывеску, штендер, визитки. Предложим бонусы, скидки.

Всего: 34 тыс. грн на старте и 3000—5000 грн в месяц.

5. Окупаемость проекта

Наценка в торговле косметикой составляет 20%. То есть при оптовой закупке в 100 грн можем устанавливать средний чек минимум в 120 грн. Таким образом, если ежедневно продавать по 20 единиц, заработаем 72 тыс. грн в месяц. Минусуем текущие (49 тыс.) и маркетинговые (5 тыс.) расходы (всего 54 тыс. грн) — выходит 18 тыс. грн. С учетом стартовых (150 тыс.) и маркетинговых (34 тыс. всего 184 тыс. грн) получается, что на окупаемость выйдем через 10 месяцев.

Ищем индивидуальные товары

Перед открытием магазина косметики важно понять, в чем будет уникальность нового бизнес-проекта, говорит Андрей Кривонос. «На старте лучше всего вкладывать минимум инвестиций. Это значит, что оптимальнее открывать интернет-магазин с небольшой точкой выдачи товаров. Это позволит экспериментировать с формированием товарного ряда. То есть можно закупить минимум какой-то продукции малоизвестного бренда и попробовать этот товар продать. Если он пойдет хорошо, значит, закупки можно расширять. Если не пойдет, то отказаться от этой марки можно безболезненно», — разъясняет Кривонос. По его словам, еще важно отслеживать, чем торгуют конкуренты, ведь нужно быть впереди них на несколько шагов, чтобы поддерживать заинтересованность клиентов. «Полезно отследить, кто является целевой аудиторией магазина. Это поможет четко понимать, какой товар востребован среди покупателей, и соответственно развивать проект. К примеру, основными клиентами могут быть мужчины, так как в ассортименте им может подходить цена и выбор парфюма. Или в основном может приходить молодежь, которую заинтересуют модные новинки или варианты для решения юношеских проблем. Все эти тонкости важно учитывать при закупках».

КРЮЧКИ. В торговле косметикой хорошо работают так называемые заманухи, говорят эксперты. Поэтому можно вовсю использовать акции, скидки, накопительные карточки, сюрпризы в день рождения и т. д. «В частности, можно нанять продавцов-консультантов мужского пола. Это может повысить продажи в торговой точке, ведь покупательницам импонирует, когда им говорят комплименты. Правда, чтобы такие продавцы действительно поддерживали интерес клиентов, нужно, чтобы они на хорошем уровне разбирались в косметических средствах. А также, к примеру, могли на глазок определить, какой тип кожи или состояние волос у покупательницы, а также — что именно ей нужно для решения проблемы», — отмечает Кривонос.

Продажи обеспечит команда

Предприниматели твердят: успех в бизнесе зависит от того, хочет ли человек развивать свое дело. То есть нужно думать не только о заработке, но и о людях, которые покупают эту косметику. «В частности, повысить продажи в магазине косметики можно благодаря грамотному подбору и постоянному обучению команды. То есть владельцы магазина и его команда могут интересоваться у производителей, в чем особенность косметики; ее также нужно тестировать и следить за эффектом. Потому что когда знаешь все нюансы реализуемой косметики, то понимаешь, в чем ее особенности и, соответственно, можешь предлагать товар клиентам со знанием дела. Эта практика хорошо помогает в сложных случаях, когда, к примеру, клиент приходит в магазин и не знает, что ему нужно. Продавец должен проконсультировать клиента так, чтобы тот не ушел без покупки», — поясняет соучредитель компании по производству косметики Ultima Виталия Мотрук. По ее словам, важно, чтобы консультанты работали с клиентами, как говорится, с душой, потому что если продавец работает по принципу «заученных фраз», то клиенты сразу чувствуют фальшь.

КАЧЕСТВО. Также в бизнесе важно учитывать, что люди обращают внимание на качество и эффективность косметических средств. Это значит, что лучше предлагать клиентам хорошую косметику по адекватной цене. «Сейчас люди активно интересуются составами продукции: они хотят покупать натуральные средства и понимать, за что платят. Надо помнить, что в самом начале состава идет перечисление ключевых компонентов, а в конце упоминаются небольшие дополнения. Потому что если в основе значатся дешевые химические ингредиенты, то покупать этот товар точно не стоит, какой бы бренд при этом он ни представлял», — отмечает соучредитель компании Ultima Марина Корниенко. Также эксперт добавила, что при продаже косметики стоит обращать внимание на упаковку, которая должна нравиться клиенту, иначе товар будет плохо реализовываться.

Какие товары любят украинцы

Эксперты отмечают, что в интернет-торговле косметические средства традиционно занимают лидирующие позиции. «К примеру, с февраля по июль 2016-го на Bigl. ua украинцы приобрели косметики на 700 тыс. грн. Чаще всего клиенты покупают парфюмерию, средства по уходу за волосами, лицом и телом, а также декоративную косметику. Высок спрос украинцев и на такие товары, как шампуни, помады и средства для депилляции», — отмечает руководитель проекта Виктор Кириченко. По его словам, средний чек покупок косметики составляет 180 грн. «Правда, этот показатель варьируется, если рассматривать подкатегории: в парфюмерии — 245 грн, в товарах для маникюра и педикюра — 224 грн, в средствах для похудения — 214 грн, в детской косметике — 120 грн». Наблюдая за покупателями, эксперт резюмирует, что большинство украинцев отдает предпочтение товарам в низком ценовом сегменте. Поэтому Кириченко рекомендует владельцам магазинчиков формировать свой ассортимент, базируясь на адекватном соотношении «цена-качество», а не на количестве позиций: «Если в интернет-магазине есть возможность найти похожие товары и сравнить их цены, то покупатели выбирают именно такую форму совершения покупки». Также эксперты отмечают, что уже три года подряд популярны среди украинцев и товары для маникюра. Эта тенденция находит свое отражение в офлайне, так как предприниматели открывают небольшие маникюрные салоны, парикмахерские, спецкурсы.

ТВОРЧЕСТВО. Помимо популярности онлайн-продаж косметики, кризис активировал спрос на средства красоты ручной работы. Это стало возможным потому, что украинцы все чаще ищут ниши для самозанятости. «Массовая вынужденная миграция, сокращение традиционных видов бизнеса, снижение уровня доходов заставляет людей искать дополнительные источники для заработка. Поэтому одни уходят в производство услуг, другие — в создание товаров», — поясняет руководитель хенд-мейд платформы Crafta. ua Александр Юрьев. По его словам, рост товаров ручной работы находит отклик среди украинцев, поскольку в последние годы потребители охотно заменяют косметику масс-маркета натуральной. «По нашим наблюдениям, самые востребованные товары хендмейд — мыло (38% от всего спроса), скрабы (19%) и твердые шампуни (12%). При этом средний чек при покупке косметики ручной работы составляет 118 грн», — уточняет Юрьев.